Come dare valore all’azienda : intervista a Umberto Sampieri (Masai srl)

Il valore di una azienda

Oggi uscirò un pò dai miei argomenti standard perchè ho la grande opportunità di intervistare una persona che si occupa di incrementare il valore delle aziende non solo recuperando efficienza ma dandone anche una giusta collocazione sul mercato : Umberto Sampieri di Masai Srl

Chi è Umberto Sampieri

Umberto Sampieri (A.D. di Masai srl ) Umberto Sampieri è amministratore delegato di Masai srl società che si occupa di consulenza nell’ambito di   acquisizione, merging, posizionamento strategico delle aziende. Nel suo passato oltre a diverse esperienze di direzione aziendale spiccano una laurea con lode presso l’Università Normale di Pisa e un inizio carriera presso Olivetti

Profilo LinkedIn di Umberto Sampieri

Sito Web di Masai Srl

L’intervista


- l’azienda italiana e l’efficienza … quanto c’e’ da migliorare ?

Il miglioramento dell’efficienza non é un arte ma un mestiere fatto di impegno continuo, di piccoli passi, quindi non appartiene naturalmente alla nostra cultura. Ma oggi più che mai il confronto globale ci impone di farlo proprio. Le do solo un dato che deve far riflettere: oggi le aziende tedesche costruttrici di macchine automatiche e di impianti sono in grado di produrre a costi più bassi dei nostri.

 – negli ideogrammi cinesi la parola Crisi è composta da “problema” e “opportunità” quali sono attualmente i problemi maggiori e quali potrebbero essere le opportunità che questa crisi può dare ?

Preferirei non aggiungere nulla al coro dei problemi. Mi piace invece sottolineare un’opportunità. Questa situazione sta spingendo tutti, individui e aziende, a fare di più con meno, a ricercare l’essenzialità quasi con spirito classico. Sono certo che questa tensione ci offrirà prodotti e servizi migliori e uno stile di vita più appagante.

 – come l’utilizzo dei social media può incrementare il valore delle aziende ?

La mia società ha fatto della creazione di valore per i suoi clienti la propria mission. I social media possono contribuire in maniera significativa allo sviluppo del brand e alla ricerca del posizionamento strategico migliore, due ingredienti fondamentali nella creazione di valore. Ma se non sbaglio ne parleremo assieme in un prossimo workshop organizzato con un nostro partner, giusto ?

Oops .. Umberto vi sta già dando delle anticipazioni che ho nel cassetto … 🙂

 – in Italia bisogna lavorare di più per estendere l’utilizzo di metodologie per migliorare le performance (bsc, bi ) o il mercato è già maturo per fare un passo oltre e pensare a analisi più avanzate (es: analisi predittive )

Credo vi siano ancora amplissimi spazi di miglioramento nelle lettura dei numeri aziendali. Moltissime aziende hanno aree di prodotto/mercato che bruciano valore anziché crearlo. Scoprirle é ovviamente il prerequisito per migliorare la performance. Certo poi bisogna avere il coraggio di essere conseguenti.

– qualche suggerimento per migliorare per performance aziendali a costo zero ( o quasi )

Imparare nel quotidiano, a partire dal vertice dell’azienda, a sottoporre ogni scelta al vaglio del “test del valore” e bocciare tutte quelle iniziative che già nelle premesse bruciano valore. Molte volte le aziende sono attratte dalla crescita dei ricavi per se e non si accorgono che nel perseguirla stanno stressando la struttura finanziaria e di fatto bruciando valore.

– per vincere la crisi o in generale battere il mercato è meglio per un’azienda dedicarsi a posizionarsi in una nicchia di prodotti cercando di essere il top, o meglio essere generalisti e avere un offering ampio ?

Dipende dal settore e dal percorso evolutivo dell’azienda. Tuttavia non voglio sottrarmi del tutto alla domanda e osservo come oggi più che mai  si possa trovare un percorso di eccellenza con una specializzazione sulla catena del valore e non per prodotto/mercato. Intendo dire che vedo sempre più aziende di successo concentrate sull’ideare/progettare/produrre (demandando ad altre la vendita) o sul vendere (comprando prodotti e idee dalle prime). Mi sembra un trend da approfondire.

 – quali sono le parole chiave su cui basare la strategia aziendale per i prossimi anni ?

Creatività, ascolto, squadra

– 3 pregi e 3 difetti dell’azienda italiana media

La caratteristica forse più comune alle aziende italiane è un individualismo esasperato che attraversa tutta la struttura (quindi non é solo un atteggiamento della proprietà); una mentalità che privilegia la furbizia sull’intelligenza; una certa propensione a considerare, come recita l’adagio popolare, che “vale più la pratica della grammatica”. Questo ha prodotto a tratti scatti di genialità, ma difficilmente consente performance di lungo periodo. Credo che la sfida per le nostre aziende sia quella di riuscire a creare comunità eccellenti che ben lungi da tarpare le ali all’individuo gli consentano di esprimere al meglio il suo talento naturale.

– 3 casi di aziende a cui ispirarsi


Si citano spesso le grandi multinazionali come modelli di riferimento da Apple a Ikea, da Nestle a Danaher per citarne alcune che , per motivi diversi, ritengo vere e proprie scuole. Ma credo sia molto più utile per noi italiani e soprattutto per gli imprenditori italiani, studiare le tante Medie Aziende Familiari tedesche con fatturati di svariate centinaia di milioni di Euro, migliaia di dipendenti, EBITDA superiori al 15%, posizioni finanziarie nette positive e gestite dalla seconda o terza generazione: c’é davvero tanto da imparare.

Ringrazio Umberto per l’opportunità, spero che voi abbiate gradito questa chiaccherata leggermente fuori dai miei classici temi di business intelligence e social media ( ma come vedete ho provato a buttare qualche domanda anche sul tema ) e  con Umberto vi diamo appuntamento ad un workshop, che si dovrebbe tenere entro fine dell’anno a Milano, dedicato ai temi trattati nell’intervista

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Social media marketing : 5 domande a Carlo Mazzocco

Ogni ho l’onore di intervistare un esperto di social media marketing il cui nome è abbastanza noto nell’ambito dei blog dedicati a questo tema.

Carlo Mazzocco è colui che mi ha insegnato molte cose sul tema e ancora oggi guardo a lui un pò come i navigatori (dei mari ) guardavano alla Stella Polare.

Chi è  Carlo Mazzocco

Carlo Mazzocco

Carlo lavora nel campo del marketing da diversi anni, in passato si è occupato anche di project management, è un vero esperto di social media e di content curation, il suo blog e i suoi post sui vari gruppi sono molto seguiti e viene citato anche nei libri … ovviamente tutte le informazioni più dettagliate le potete trovare sui suoi siti e profili sui social network

Sito / Blog : www.carlomazzocco.com

LinkedIN :  Profilo di Carlo Mazzocco

Twitter : @CarloMazzocco

L’intervista

– chi tra PMI e grandi brand può aver maggiori benefici dal social media marketing ?

Entrambi possono ottenere buoni risultati sia in termini di maggiore visibilità che per maggiori contatti di vendita. Ciò che bisogna tenere a mente è che la strategia differisce in modo sostanziale a seconda del soggetto che la mette in atto: le risorse in termini di tempo e di personale da dedicare sono ovviamente differenti a seconda della dimensione dell’azienda.

Sia le PMI che i grandi brand dovrebbero, secondo me, far riferimento a degli stessi principi di base:

  • Non essere troppo autoreferenziali nei contenuti proposti al pubblico
  • Dimostrare sempre il proprio “lato umano”: i potenziali clienti non vogliono dialogare con delle entità immateriali ma con delle persone in carne ed ossa. Mettete in evidenza il background di chi curerà la pubblicazione dei contenuti. Se si tratterà di più di una persona, evidenziate le iniziali della firma a fine articolo

Partite con dei chiari obiettivi. Stabilire a priori dei KPI che rispecchino le necessità di business dell’azienda è fondamentale per capire se le azioni messe in atto saranno efficaci ed efficienti.

– quale sarà dopo Facebook, Twitter e Linkedin il social media più di interesse per il marketing e perchè ?

Facebook, pur essendo in leggera “crisi” (lo so, sto esagerando J) per il sostanziale fallimento dell’IPO, rimane ad oggi importante per le azioni di web marketing di tutte le aziende operanti in ambito B2C. Twitter è il mio Social preferito e risulta fondamentale per sentire “il polso” della Rete tramite l’utile strumento degli hashtag (#) e potendo seguire gli influencer del proprio settore. Linkedin rimane sostanzialmente sottovalutato, ma consiglio a tutte le PMI di sfruttare al meglio gli strumenti di discussione proposti dai Gruppi e la scheda “Prodotti” all’interno dei Profili Aziendali.

In questo momento, e in crescendo nel futuro, la fruizione del Web avverrà soprattutto in mobilità. Se a ciò aggiungiamo che recenti studi hanno dimostrato l’importanza di pubblicare immagini all’interno dei contenuti proposti sui Social Media per ottenere maggiore engagement dal pubblico, è ovvio che strumenti come Pinterest ed Instagram la faranno da padrone.


– la velocità dei social media impone nuove regole nella gestione delle crisi … cosa proponi ?

Creare delle linee guida per gestire eventuali crisi di immagine è fondamentale soprattutto per i grandi brand, più esposti alla visibilità del grande pubblico. Esempi come quelli di Shell, di Aurora o di Sony Ericsson dovrebbero essere presi come monito: la gestione dei contenuti e del rapporto con il pubblico non va trattata con sufficienza. Evitate di usare il solito stagista per gestire i vostri canali Social ma dedicate allo scopo una persona con esperienza e competenza nel settore.

– mi puoi spiegare perchè la content curation è considerata la strategia più importante di marketing odierna?

La Content Curation sta sicuramente emergendo come uno dei migliori strumenti per fare del buon marketing alla propria azienda. Sostanzialmente, per i 2 seguenti motivi:

  • Ricercare, curare e commentare dei contenuti di alta qualità per una nicchia specifica qualifica l’azienda come potenziale “one stop shop”. Chi è interessato a tale nicchia, ottenendo un beneficio informativo, continuerà a seguire i contenuti proposti dall’azienda e sarà probabilmente anche più propenso ad acquistare da essa in futuro
  •  L’ultimo update negli algoritmi di Google (“Google Panda”) premia le condivisioni “sociali” dei contenuti, cioè i retweet, i Like e gli Share in generale. Se i contenuti curati contengono anche dei commenti e dei link al proprio sito/blog, ciò comporterà un beneficio in termini di visibilità

Alle PMI suggerisco di utilizzare Scoop.it, uno dei migliori strumenti attualmente disponibili per la Content Curation. Consiglio la lettura di un mio recente articolo, il quale spiega cos’è Scoop.it e come può aiutare la tua Brand Reputation.

–  3 tools indispensabili per fare social media marketing

Questa è una domanda difficile. Gli strumenti a disposizione sono così tanti, e gli ambiti da presidiare così disparati, che mi risulta complicato sceglierne solo tre. Se proprio devo ridurre la scelta a 3 strumenti fondamentali, vado con i seguenti:

  • Hootsuite per il monitoraggio delle conversazioni nei vari canali sociali (ancor meglio se in abbinamento a Google Reader per seguire i feed dei blog del proprio settore di attività 🙂 )
  • Ubersuggest per l’analisi delle keyword alle quali associare i contenuti da pubblicare
  • Twitter come Social “principe” per la proliferazione della propria brand voice

Ringrazio Carlo per la sua disponibilità a impreziosire questa sezione di interviste e per i preziosi suggerimenti che ci ha gentilmente offerto

Come evolve la Business Intelligence : Intervista a Luca Rodolfi

La Business Intelligence sta vivendo un momento di ricambio generazionale, con soluzioni cloud , nuove tecnologie ( database non relazionali o no-sql ) , l’ovvio impatto dei nuovi device come i tablet, richieste di analisi real-time e il focus sulla business analytics sponsorizzato dai big vendor.

Proviamo a vedere cosa ne pensa di questi argomenti un esperto di Business Intelligence nel suo classico significato : Luca Rodolfi

Chi è Luca Rodolfi ?

Luca Rodolfi

Mi chiamo Luca Rodolfi e dal 1996 mi occupo di Business Intelligence (BI).

Le esperienze lavorative maturate mi hanno consentito di sviluppare numerose e diverse competenze sia in ambiti progettuali e tecnologici. Tra le diverse collaborazioni rilevanti sono quelle con Bicon3 srl (società specializzata a tutto campo nell’ambito della BI) e con il Ce.Ri.S.Ma.S(Centro di Ricerche e Studi in Management Sanitario dell’università Cattolica di Milano) che mi impegnano in attività progettuali sul campo.

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Domande sulla Business Intelligence

– cosa può guadagnare una piccola realtà con l’utilizzo della BI ?

Sicuramente più efficienza e maggiore consapevolezza della propria capacità di stare nel mercato, se per piccola realtà intendiamo “veramente” piccola (1-5 milioni di euro di fatturato) dotarsi di una soluzione (anche semplificata) di BI significa avere la possibilità di indagare i proprio “numeri” con la consapevolezza di poter apportare “aggiustamenti” per tempo, direi una bella differenza che attendere indicazioni dal commercialista o, peggio ancora, dalla banca…

 – BI e PMI : quale soluzione per avere un progetto di BI a costi contenuti

 sicuramente eliminare qualunque volo pindarico e puntare sul concreto: un sistema snello in grado di raccogliere i dati, normalizzarli e adattarli alle proprie analisi e su sistema di reporting user oriented, cercando sul mercato gli skill necessari, in ogni caso dedicando le risorse disponibili alla consulenza “di livello” piuttosto che a sostenere costi di licenze software e hardware, oggi il mercato offre molte possibilità, ma l’esperienza di un professionista BI (o di un team ridottissimo e molto esperto) può fare la differenza sulla qualità del risultato.

 – Excel è più una opportunità o più un problema ? come vedi il fatto che spesso gli strumenti di query e reporting come BO e Cognos vengano usati per estrarre i dati e importarli in Excel ?

Personalmente Excel è una grande opportunità! il problema è l’uso che spesso se ne fa, sia per mancanza di formazione (Excel è considerato a torto uno strumento semplice che chiunque può usare) sia perché contribuisce involontariamente alla generazione di una certa entropia, come specialista BI uno dei punti peggiori quando si ha a che fare con Excel è il disordine degli utenti, la moltitudine di copie degli stessi file, l’incapacità di utilizzare correttamente le formule, tutte cose che relegano ingiustamente Excel ad un sistema di produttività personale e nulla più, anche se per molti utenti è la vera ancora di salvezza quando è necessario produrre reports e analisi.

Diciamo che l’utente si sente a suo agio con Excel, sentendosi sicuro: quando viene implementato un sistema di BI la prima domanda è “ma posso salvare in excel?” a mio avviso bisognerebbe mettere in atto una vera e propria strategia non per sostituire Excel, ma per affiancarlo agli strumenti di BI mostrando (e dimostrando) agli utenti il valore aggiunto che questi strumenti possono dare…

 – è più importante ( come ROI x il cliente ) la BI classica o la business analytics

 Sarò all’antica, ma preferisco la BI classica, molto spesso i requisiti degli utenti sono semplici, anche se rilevanti nei contenuti, secondo me un report o un ambito di analisi ben costruito secondo i desiderata dell’utente vale 1000 analytics…

 – bi domani : cloud, mobile, big data, realtime : cosa sarà più importante e perché

 Bella domanda! io metterei al primo posto Cloud e Mobile a parimerito (se per mobile intendiamo i tablet e non gli smartphone) e solo dopo il resto (come i bigdata) il motivo principale è proprio dovuto al fatto che il mondo sta letteralmente cambiando spinto da queste nuove frontiere, semplicemente alcune cose come le conosciamo oggi non esisteranno più domani sostituite dalle nuove tendenze… forse sono un visionario ma è probabile che lo storage come lo conosciamo oggi semplicemente non sarà più economicamente sensato averlo in casa nel proprio “ced” e allora con l’avanzare di queste nuove prospettive la BI deve adeguarsi in una sorta di metanoia autopoietica… (:D)

 – nuovi database no-sql, datavault etc : è la fine del vecchio caro star-schema ?

 forse più che la fine è un pezzo che si aggiunge, uno strumento in più nella borsa di “dottor BI”: dipendentemente dalle necessità l’esperto sarà in grado di “pescare” l’attrezzo giusto per il progetto che deve affrontare, esisterà sempre un buon motivo per risolvere la progettazione di un modello dimensionale basato sul vecchio star-schema…

 – le soluzioni dei big vendor sono pensate solo per chi ha budget importanti ?

 difficile rispondere di No, dipende però dalla fascia e da cosa è un budget importante, se per me importante equivale (ipotizziamo) a 100.000 euro, per il cliente invece a 25.000 euro e per IBM 500.000 capiamo subito che prima ancora di fare valutazioni è necessario mettere a fattore comune la propria idea di budget importante, dalla mia esperienza quando si muovono i big vendor si muovono anche interessi di rilievo, forse in un mondo ideale i big vendor non dovrebbero “importunare” piccole realtà che fatturano meno di 10 milioni di euro e lasciare lo sviluppo dei sistemi di BI agli esperti sul campo rappresentativi di piccole e specializzate aziende di consulenza, ma la necessità di avere clienti è tale che sul mercato si vede di tutto!

 – BI fatta in casa : ha senso creare il proprio dwh con un team di sviluppo interno ?

 secondo me no (a meno che non ci siano in azienda risorse con esperienze sul campo relative alla BI) il rischio di pensare che un DWH sia una serie di tabelloni su cui fare query è troppo alto e il pericolo di avere una cosa non affidabile sempre incombente, meglio allora predisporre un team interno chiedendo l’aiuto di uno specialista del campo.

 – 3 fattori per il successo di un progetto di BI

 chiarezza dei requisiti dell’utente : cosa vuole dal progetto di BI

rapidità di sviluppo, in modalità incrementale : senza scomodare discipline come Agile BI o simili, innescare un sistema a spirale di continui rilasci in modo che sia sempre possibile per il cliente vedere l’avanzamento

un team focalizzato : a meno che non si stia creando un dwh worldwide di un’azienda Fortune 500 pensare ad un team piccolo e multidisciplinare.

Ringrazio Luca per la disponibilità e spero con questa intervista di aver dato un’altra interessante opinione sulla BI.

Se qualcuno avesse dubbi o vorrebbe avere delle risposte vi invito a porre le domande nei commenti … sarete ascoltati

 

 

 

 

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